在过去两年中，全球化工巨头已经开始与互联网电子商务进行首次亲密接触。一方面，他们正在利用数字化带来的新可能性，另一方面，他们担心如何在这条道路上迈出坚实的下一步。春季涌现的在线化学商店。这一新变化始于2017年底。许多国际知名化工公司的在线商店如雨后春笋般涌现。率先测试水的是赢创工业集团（以下简称赢创）。这是一家总部位于德国的特种化学品公司，已有170多年的历史。在2019年全球化学行业排名中，赢创排名第15位，年销售额达151亿欧元。 2017年11月，赢创在阿里巴巴B2B商业平台1688.com的工业品牌站开设了一家旗舰店，试图通过互联网出售该公司生产的特殊化学品。事实上，四个月前，这家化学巨头在京东全球平台上建立了一家在线商店，向普通消费者出售一种称为MEDOX的高含量花青素营养素。随后，巴斯夫，科思创，陶氏化学等公司都开设了自己的在线商店。

在此之前，化工公司大多遵循传统的线下销售模式，而互联网仅用作产品展示和品牌推广的工具。他们之所以选择参加竞争，主要是因为公司进行了自上而下的数字改革。赢创宣布，它计划到2020年投资1亿欧元用于数字技术的开发和测试以及相关数字技能的开发。赢创首席数字官亨里克·哈恩（Henrik Hahn）认为开设在线商店是该公司数字战略的里程碑。德国化学公司科思创还制定了与数字化相关的目标：到2019年底，该公司将很累在线销售额达到10亿欧元。赢创中国数字项目负责人陈宇表示，根据公司的数字化转型目标和中国的实际情况，电子商务无疑是最适合尝试的数字项目，因此建立了赢创品牌旗舰店。他把它比作化学实验。 “在化学工业的早期，这基本上是一个实验。偶然地进行了许多质变。我们对电子商务有很多疑问，我们无法回答。让我们做一个实验。”同时，像阿里巴巴这样的互联网巨头正试图将其业务从C端扩展到B端。这被称为“工业互联网的转型”，旨在用于消费行业。成功复制到更广阔的领域。化学电子商务已经经历了探索期对于拥有成熟系统的大型化学公司，销售渠道上的大胆尝试受到了很大的阻力。新的电子商务渠道产生了一系列与销售流程，定价系统，物流仓储和售后服务有关的问题。两年前，这些问题在化学工业中还没有现成的答案。尽管如此，化学公司的电子商务探索仍处于起步阶段，并很快得到了市场的积极回应。在赢创电子商务旗舰店开业之初，陈瑜曾经担心甚至在某个时候会有顾客来请人帮忙下订单的想法。然而，在开店之日，旗舰店迎来了两位不速之客，实现了在线销售的“零突破”。通过电子商务渠道，陶氏化学还将其销售扩展到了新领域。该公司聚氨酯业务部门电子商务业务负责人孙昂（Sun Ang）提到，西藏的一位太阳能行业客户最近在陶氏化学（Dow Chemical）的在线商店中找到并在线订购了近100万元人民币的化学产品。以前，此房屋购买了丙二醇。要求苛刻的公司饱受产品不准确性和供应不稳定之类的困扰。随着时间的流逝，惊喜不断涌现。 Evo North的首席财务官达格·艾尔伯格·托普（Dag Elberg Torp）分享了一个案例，其中一些研究机构从一家在线商店购买了一种动物饲料添加剂，但将其用于未经Evonik尝试的应用中上。 

“对于我们来说，这既是新客户，又是新应用程序，” Torp总结道。逐渐尝到电子商务甜味的化学巨头正在不断扩大可供销售的产品类型，并且越来越多的业务部门开始积极拥抱这一新事物。赢创旗舰店成立之初，只有三个业务部门提供了八种产品的在线销售，现在参加电子商务实验的部门数量已增加到八个，而该商店销售的产品已超过80种巴斯夫的旗舰店目前销售55种产品，是产品线初期的五倍。同样，苏威在线商店出售的产品增长了约八倍。化学家们正在争相拥抱互联网，一个重要的挑战也即将来临：如何在新的电子商务渠道和原始的离线渠道之间取得平衡。在线商店开业之初，化工公司遇到了经销商的问题。 “您想摧毁我们。”营业员还向支持电子商务实验的同事抱怨。 “您的决定伤害了我们。为了平息经销商的反对，化学公司考虑了这一点。如今，我们每天都被经销商捣毁。一种解决方案：为在线商店定制产品以避免与线下渠道直接冲突，但他们也知道这不是解决冲突的完美解决方案。更大的问题是，在线销售大大提高了化学产品的价格透明度。在原始的离线渠道中，化工产品价格是相对封闭的。信息不对称的后果之一是为产业链提供寻租空间。因此，化工公司的购买者，交易者或销售人员都不希望直接在Internet上看到产品价格。唯一想要查看实际价格的人可能是客户的“大老板”。价格透明度的影响甚至已经蔓延到地球的另一端。一家化学公司已收到南美客户的询问，询问他们为什么在中国电子商务旗舰店出售的产品如此便宜。出人意料的是，该公司不得不找到方法来安抚它并给出合理的解释。赢创舒适性和保温材料业务亚太地区负责人鲍亮认为，这不仅是化学产品，而且还是工业产品，如何在线和线下协调，以及建立新的生态系统来更好地满足用户需求是工业巨头面前的一个实际问题。包亮领导的部门负责赢创领先的聚氨酯添加剂产品业务，并且是与赢创合作的第一个业务部门。他认为，竞争是不可避免的，但是从发展的角度回顾历史，竞争对彼此都是一件好事。

在开始化学电子商务实验的两年中，林业和林业问题不断出现，但是化学公司的管理人员逐渐形成了共识：电子商务被视为is鱼，已经激起了原始销售系统，并且该系统也已发送出去。有望在提高公司的销售效率和降低销售成本方面发挥多重作用。没人想错过的数字化浪潮同时，化学电子商务的探索者已经开始关注下一个问题，我们如何才能开发出适合在线销售的爆炸性产品？为了让化学电子商务这种cat鱼发挥最大的作用。赢创的商店开始营业后，它将不时调整产品供应。没人关心的产品已经悄悄地离线，并且有更多新产品。该产品出现在在线商店中。如果使用化学测试，则类似于进行“测试”，有目的地调整某些试剂的添加或剂量，观察并记录是否有所需的实验结果。在此过程中，赢创还初步总结了一些经验。如果特种化学产品处于市场推广的初期，则很难迅速成为“爆炸性产品”。与个人和家庭消费品不同，工业产品的贸易更加理性和谨慎，需要认知，技术和服务等多因素和多维支持。另一方面，对于那些已经为客户所熟知的明星产品来说，要在网上“角色”起来并不容易–在激烈的市场竞争中，时间和价格同等重要。如果没有合适的价格来吸引客户，在线业务的销售仍将受到限制。依靠类似的在线销售经验，鲍亮的团队也意识到了坐在办公室里获得新订单的感觉。所有这些都是在整体行业疲软的情况下实现的。赢创舒适与绝缘材料业务亚太区负责人表示：“每个人都承认，化学产品的在线销售必须成为最终趋势的一部分。但是它将实现，并且将如何实现，没人知道，但是每个人都不想错过它。”如果您理解了这一点，您将理解为什么化学巨头继续增加电子商务的布局。在1688年旗舰店开业之后，巴斯夫正式成立了一个独立的团队来经营电子商务业务，最初为巴斯夫服务的物流提供商也将为其在线客户提供物流服务。电子商务渠道支持的商业模式将为化工公司的业务发展注入更多活力，也将鼓励公司积极优化现有组织结构和决策流程以实现在线与离线渠道进行更深入的补充和集成。从长远来看，更优化的结构和流程将使传统化工公司能够更好地适应数字化浪潮下的新变化和快速变化。

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